O mercado imobiliário de luxo no Brasil movimenta cifras milionárias e envolve um seleto grupo de 413 mil pessoas com mais de 1 milhão de dólares, segundo o relatório Global Wealth Report 2023 dos bancos Credit Suisse e UBS. Os ultrarricos representam apenas 0,19% da população brasileira e são definidos pela revista Fortune como aqueles com “pelo menos 50 milhões de dólares (cerca de R$284 milhões)”.
A maioria das negociações ocorre “off market”, ou seja, longe de anúncios públicos. “O cliente não quer exposição dos seus ativos. Muitos deles são ou têm ligações com políticos, personalidades e grandes empresários”, explica Elizeu Almeida, corretor especializado no segmento.
Como o mercado de luxo no Brasil é muito pequeno e restrito, os milionários “estão a dois ou três telefonemas um dos outros. Isso aumenta o nível de complexidade”, complementa o corretor.
Almeida também afirma que discrição é fundamental nessas transações. “Quando o vendedor da casa descobre quem está interessado, tem a tendência a aumentar o preço para obter vantagem na venda”, argumenta.
Um caso recente envolvendo o bilionário brasileiro Leo Kryss e Jeff Bezos, fundador da Amazon, ilustra a complexidade dessas negociações. Kryss vendeu uma mansão por 79 milhões de dólares sem saber quem era o comprador, resultando em um processo contra seu corretor.
Condomínios de alto padrão, como a Fazenda Boa Vista em São Paulo, são destinos populares entre os ultrarricos. Com imóveis custando de R$30 milhões a R$300 milhões, oferecem comodidades exclusivas como campos de golfe e shopping particular. É comum ver clientes por lá que também têm propriedades em Miami, Paris ou Nova York.
As negociações em torno de um imóvel exclusivo podem durar de seis meses a dois anos, frequentemente envolvendo permutas entre os próprios membros desse círculo exclusivo. Segundo Almeida, “muitas vezes o acordo envolve uma troca de propriedades e uma das partes combina com o outro de pagar a diferença em parcelas de R$1 milhão.”
Mas intermediar estas negociações é um desafio, posicionando o corretor de alto luxo como intermediador, evitando uma “fogueira de vaidades” que pode impedir um acordo e o fechamento do negócio.
O corretor especializado também aponta que o público de alto luxo trata imóveis como investimento. “É muito difícil que ele aceite pagar mais do que o valor do imóvel. Querem que a valorização esteja, no mínimo, acima do CDI”, acrescenta.
Fonte: Estadão
